船歌鱼水饺：传统餐饮业的新转型

青岛船歌伟业食品有限公司（简称“船歌鱼水饺”）创立于2009年，总部设在青岛，是一家专业从事海鲜水饺的生产、销售和餐饮经营的线下餐厅与线上电商相结合企业，线上主要通过入驻天猫、京东、有赞、易果生鲜、中粮我买网、本来生活、下厨房等第三方电商平台销售，并设有直营旗舰店。

一、基本情况

2016年，船歌鱼水饺营业总收入1322万元，相较2015年同比增长130%，截至2017上半年，公司电商业务的半年营业总收入同比增长超过200%。

2016全年，船歌鱼水饺线上商城日均浏览量（PV）年度增速328%，网站新注册个人用户数年增速200%、企业用户年增速150%；线下开设“鱼水饺”体验餐厅40余家，主要分布在青岛、济南、北京、深圳等城市，年服务顾客数量超过500万人。

二、运营特色

（一）线上线下结合，创新餐饮零售模式。

水饺作为我国传统美食，需求呈刚性且市场庞大。然而，随着电子商务的快速发展，大量传统的餐饮门店受到客源由线下向线上分流的冲击，导致顾客量和营业收入均大幅减少。

对此，船歌鱼水饺抓住电商发展机遇，以线下餐厅的消费者为基础，拓展线上销售渠道，通过多渠道销售鱼水饺，打造线上线下整合运营的餐饮运营模式。

在销售渠道方面，船歌鱼水饺以现有的餐厅堂食为核心入口，为线上销售吸引客源，通过天猫、京东、微商城等主流电商交易平台建立直营旗舰店，面向客户提供与餐厅食堂品质相同的鱼水饺，同时将新客户引流至线下餐厅。

在产品推广方面，除了常规促销，如“特定产品买几送几”、“限时抢购价”、“团购有礼”等，船歌鱼水饺还与天猫、京东等电商平台共同发起水饺行业专属活动“冬至饺子节”，通过众多明星和大品牌的合作参与，进一步开拓了水饺市场、增加了客户粘性。2016年度天猫“双11”期间，船歌鱼水饺旗舰店单日销售额突破百万元，并连续两年蝉联天猫“双11”水饺类冠军，被天猫列为2017年度重点合作商家。

自船歌鱼水饺实行新的运营模式以来，其电商业务的营业收入以年化200%的速度持续增长；电商业务的发展使品牌知名度和影响力有了显著提升，同时促进了线下餐饮业务的同步发展，其营业收入平均增速可达年化30%左右。

（二）品质严格把控，保证水饺新鲜度。

鱼水饺是起源于胶东渔家的传统美食，对食材的新鲜度要求很高。线上销售成品的新鲜度难以保证与线下门店现做现卖的鱼水饺相同。

为此，船歌鱼水饺放弃传统的“冷冻”概念，从食材选取、制作工艺和物流配送三方面严格把控，保证水饺的新鲜度。

在食材选取上，船歌鱼水饺严格挑选当季海产食材和饺皮面粉，最大限度保留住馅料新鲜和饺皮薄而筋道。例如，对黄花鱼只选取16cm左右长度的野生小黄花制馅；鲅鱼用青岛沙子口的野生鲅鱼；虾则选用不能养殖且肉质鲜美回甘的青岛野生蛎虾；饺皮采用在黄河河套平原出产的河套小麦粉制作。

在制作工艺上，为确保水饺的新鲜口感，引进国际锁鲜冷冻技术，设立30天口感保鲜期标准，采用C2M¹/C2B¹鲜周期生产运营模式，形成了从订单、生产、在途、交付、消费的最短冷链周期，使消费者能够体验到网上购买与餐厅食堂差异最小的冷链产品。

在物流配送上，随着生鲜商家和冷链物流的快速发展，船歌鱼水饺与盒马鲜生、顺丰等企业建立战略合作，让消费者实现了“好吃带回家”、从“到店”到“到家”，从餐厅到家庭冰箱到餐桌的全覆盖，满足更多消费者对“鲜”食的多场景需求。

（三）大数据应用，构建会员体系。

船歌鱼水饺以会员客户数据的互通和应用为运营核心，用门店客流和产品体验为基础入口，建立了自己的会员社群和业务系统，对接天猫、京东、有赞等电商平台，并与大众点评、支付宝口碑等平台实现了数据互通。线下门店的到店即会员、支付即会员、储值即会员，与线上商城购买即会员、认证即会员、关注即会员有机结合，让船歌鱼水饺会员可以在线上线下同步体验更多的产品与服务内容。同时，船歌鱼水饺也将所有平台的运营数据全部吸收导流入会员库，打造出自己的“数字化社群平台”，建设了会员生态社区，提供线下线上一体化生活服务解决方案。

船歌鱼水饺以会员体系为基础，搭建了打通餐饮服务、产品制造、渠道零售、电商平台及会员中心的一体化信息系统。在提升前端客户消费体验的同时，充分运用大数据分析，提升了需求预测的精准度；通过底层系统计算，形成自动补货、精确生产，使生产、存货及资金周转效率大幅提高；通过大数据分析，精确定位客户区域，以此为基础不断优化物流体系，提升物流效率。最终促使整个供应链系统成本降低、运营效率和客户体验均得到提升。

三、发展规划

未来，船歌鱼水饺将坚持“餐饮+零售”的水饺新零售模式，继续推进在北京、江浙沪、深圳等核心市场的餐厅布局，以门店场景的顾客体验为产品流量的入口。同时，船歌鱼水饺将加快电商发展和新零售渠道拓展，以会员体系为核心，推进企业资源管理系统的建设，实现线上线下业务的无缝连接、相互赋能，形成以大数据应用为基础的多渠道、全会员营销体系，为未来的可持续发展奠定基础。

注释： 1、C2M是Customer-to- Manufacturer（顾客对工厂）的缩写，C2M实现了用户到工厂的直连，去除所有中间流通加价环节，连接设计师、制造商，为用户提供顶级品质，平民价格，个性且专属的商品。
2、C2B是Customer to Business（消费者到企业）的缩写，是互联网经济时代新的商业模式。即先由消费者提出需求，后由生产企业按需求组织生产。通常情况为消费者根据自身需求定制产品和价格，或主动参与产品设计、生产和定价，产品、价格等彰显消费者的个性化需求，生产企业进行定制化生产。