慧聪网：借电子商务实现B2B服务成功转型

北京慧聪国际资讯有限公司于1992年创建，总部设在北京，是一家B2B电子商务服务提供商。公司通过运营慧聪网为企业用户提供线上、线下服务。慧聪网于2003年12月在香港创业板上市，并与2014年转联交所主板。

一、基本情况

2013年，慧聪网销售收入约为8.37亿元，同比增长52.7%；利润约为1.51亿元，同比增长131.6%。其中，83%来自互联网业务，12%来自会议会展服务，5%来自传统纸媒业务。

截至2013年，慧聪网注册用户超过1500万，日访问量达6000万次，日询盘量超过80万次，买家资源达到1300万，覆盖行业超过80余个，员工超过3000名。

慧聪网的产品包括线上和线下两部分，线上产品包括买卖通、采购通、标王、网上洽谈会、网络广告等，线下产品包括行业十大评选、慧聪纸媒部分的商情广告、行业资讯大全，以及中华行、买家团等线下商家供需见面会等。慧聪网致力于向企业用户提供一个在网上做生意、结商友的平台。企业可以通过买卖通建立起集合产品展示、企业推广、在线洽谈、身份认证等多种功能于一体的网络商铺，获得多重商机。

二、运营特色

（一）传统纸媒成功转型为互联网媒体

慧聪网成立于1992年，当时主要为企业及消费者提供商情信息，采用纸媒的形式帮助解决市场上买卖双方信息不对称问题。经过5年的发展，慧聪获准在全国发行《慧聪商情广告》，成为当时中国较有影响的纸介质广告媒体。然而，随着信息技术的高速发展，互联网媒体等新媒体的兴起，纸媒广告的影响力下降，越来越多的企业开始将广告转投向效果更加明显的互联网等新媒体。

考虑到公司的长期发展，慧聪将注意力转向电子商务，开始向互联网媒体公司转型。为此，慧聪做了两方面的调整：一是充分利用线下资源优势和推广经验，辅助B2B平台初期成长。在纸媒体方面，慧聪网专门发行了两本专业信息刊物——慧聪商情和中国行业资讯大全；在线下活动方面，慧聪网每年举办二十余场活动，包括品牌推广、面对面交易会、买家团洽谈会、供需见面会、中华行活动等，让买家和卖家在线上达成初步合作意向后，实地见面沟通了解产品情况，搭建买家和卖家之间多方位沟通的桥梁。二是充分适应网络媒体的特点，加大投入，顺势而变，快速转型。慧聪并没有受到纸媒体局限性的影响，而是完全按照互联网的模式运营平台。

2004年，慧聪加快了网络产品及服务的研发，同年5月将慧聪商务网（原名）更名为慧聪网，开通了40余个行业频道及76个行业搜索引擎，同时推出了公司第一个互联网产品——买卖通。买卖通通过第三方机构认证会员企业，使其信用度高于普通会员，同时还能获得优先的搜索排名。买卖通的推出既满足了会员企业实际需求，又为慧聪网找到了稳定的盈利模式。此外，慧聪还推出了采购通产品。采购通是针对采购经理设计的专用采购工具。该产品可以满足“紧急采购”、“常规采购”、“大额采购”、“地缘性采购”等不同层次的采购需求，提供集采购信息发布、个性化定制采购、专场采购会、采购资源管理、供应商管理等功能于一体的全价值链网上采购解决方案。例如，在葡萄酒行业，零售商在采购葡萄酒时，由于从商品的易碎性和运输成本考虑，需要选择距离自己更近且质量有保证的供应商，但常常由于供应商数量众多，自行筛选非常困难。而通过采购通的“地缘性采购”，零售商可以将产品关键词、供应商所在地域和供应商等级需求提交慧聪网客服人员，由慧聪帮助零售商在两天内得到符合要求的优质供应商名单，快速挑选出最合适的葡萄酒供应商与之合作，并签订合同，为商家降低时间成本，提高交易效率。

两项调整使得慧聪网在纸媒体向互联网媒体转型过程中，顺应了发展的大潮。

（二）主打工业品市场，强化行业垂直纵深服务

随着国内经济的进一步发展，许多中小企业希望通过电子商务平台尽快扩展国内外市场，尽管国内B2B平台数量众多，但是宽泛简单的陈列式平台服务模式已经远远不能满足不同行业的不同需求，同时企业还希望通过平台得到如品牌塑造、技术咨询等更加专业化的服务。

针对这一现象，慧聪网结合B2B行业的市场情况，将工业品及其中间市场作为发展重点，形成了区别于主要竞争对手（如以服装等消费品批发业务为主营业务）的发展战略。

工业品流通市场具有鲜明的行业特征，专业化程度高，行业间差别大，对服务要求细致。鉴于此，慧聪采取了向工业品细分行业垂直纵深发展的策略。慧聪于2006年专门成立了工业品公司，专注于35个工业品行业。每个行业都设有运营经理和销售经理。运营经理在提供本行业新闻资讯的同时，还组织线上和线下的客户洽谈会、交易会，组织优秀企业评选，与行业协会进行合作等，全方位地提供服务，努力实现在本行业“资讯专业，服务到位”的目标。另外，在对工业品的网络推广上，慧聪网还与强势网络媒体合作，联合推广客户产品，有效的弥补了自身平台影响力不足的缺点。如慧聪网推出的“标王”产品，除在自身平台展示外，还通过百度、360搜索、搜狗、谷歌等搜索引擎为客户推广产品，从而将更多互联网流量带入企业商铺，帮助企业在更大的范围内展示与销售产品。

（三）转变经营方式，由黄页模式向在线交易转型

以信息服务为主营业务的B2B网站，为企业提供的服务尚停留在信息对接上。买卖双方在线上完成信息匹配后，往往还要回到线下进行后续交易。一方面，电子商务的优势没有充分发挥，另一方面，以售卖信息为主的会员收费模式难以为继。

因此，在线交易已成为国内众多B2B平台发展的方向。慧聪网也看到了这种趋势。2013年10月，慧聪网发布了针对全行业全品类的B2B在线交易系统，通过该系统，买卖双方可实现全流程线上交易。从黄页模式转向在线交易，其中一个关键的环节是支付安全。为此，慧聪网专门上线了名为“慧付宝”的支付产品，该产品针对工业品交易有别于消费品交易的特点，设计了适合工业品在线交易的支付流程（工业品交易涉及的支付环节较多，包括样品费用结算，预付金、尾款拨付，维修或质保金扣留等），保障交易双方的安全。目前，慧聪网的在线交易服务逐步获得用户认可，数十万元的交易案例已在慧聪网实现。

三、发展规划

未来，慧聪网将发展具有核心竞争力的网络产品，围绕B2B交易在原有优势行业的基础上，深耕细分垂直行业，将交易服务拓展到更多的行业。同时，慧聪网将现有工业品电子商务公司、消费品电子商务公司、慧聪行业研究院、慧聪电子商务产业园等公司和各地产业集群相结合，为线下企业提供更多服务。