Come365：从对俄贸易到跨境电子商务创业

黑龙江赛格国际贸易有限公司（以下简称赛格公司）成立于2007年，是具有进出口权的一般纳税人企业，在俄罗斯、独联体国家及中亚拥有完善稳定的销售网络和渠道。基于俄罗斯电子商务发展的巨大潜力和对中国商品持续性的购买需求，2011年3月公司决定开拓俄罗斯电子商务市场，开发建立电子商务B2C平台,即Come365“中国站”（以下简称Come365），逐步将公司的经营战略重点从传统贸易转向电子商务。

一、基本情况

网站正式投入运营不到两年时间，就发展成为拥有注册用户25万，2013年销售额近1亿元的对俄跨境电子商务代表企业。Come365“中国站”电子商务平台经营B2C跨境网上零售业务，客户集中在俄罗斯及独联体国家，包括俄罗斯、乌克兰、白俄罗斯、乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦等。还有一小部分订单来自美国、以色列、英国、德国等欧美国家。Come365网主要经营品类为：女装、婚纱、3C产品、成人用品等；公司目前有80多人，在俄罗斯当地聘有本地化的营销团队，在北京设有技术研发中心。

二、运营特色

（一）联合政府提供消费保障，发挥诚信竞争力

俄罗斯消费者倾向于在有安全保障的网络购物平台购物，且一旦产生信任，重复购买率非常高。鉴于此，2013年10月，Come365与哈尔滨市政府共同出资建立了“购无忧”电子商务消费保障赔付基金。该基金由哈尔滨市政府与赛格国际贸易公司各出资100万元成立，主要用于俄语区网民跨境消费过程中的快捷赔付。消费者在come365网站上购物，若有发自哈尔滨的货物未按期到达或货物出现非消费方因素造成的质量问题，一经确定，基金将在一至三天内对消费者先行赔付。“购无忧”一经推出后，即收到很好效果，俄语消费者看到了自身消费的官方保障，网站订单成单量提高30%，交易额增加5%。

“购无忧”基金得以推出的基础，是Come365网站对商品质量的严格控制。企业内部设有质检和二次加工部门，对从淘宝、凡客和国内中小型企业采购的商品，进行质量检查并对部分商品进行二次加工处理，如对一些服装类产品的小线头、小褶皱加工处理、重新包装等，以满足俄语国家消费者的高品质消费需求。“二次加工”也成为Come365独具特色的对俄网络零售服务。

（二）重视俄语沟通，发挥本地化客服和专业词库优势

对俄电子商务，难点是客服。Come365借助公司传统贸易优势，在原有俄罗斯客户区域聘用俄罗斯人作为网站客服团队，克服了语言和文化障碍，实现了与客户的便捷沟通,对销售和再营销业务起到了关键作用。

Come365利用做传统贸易时积累的俄罗斯高校和研究机构资源，组织国内外俄语专家建立了网站翻译词库。目前，公司针对8000多个在售特殊品类，建立了近两万个单词的专业词库，解决了生僻词和特殊用语的问题，如同样是对女鞋的描述,书面翻译和俄罗斯普通网购消费者日常生活中用的搜索用词有很多不同，如果网站商品按照书面语直译，则将导致商品无法被俄罗斯消费者搜索到。Come365成功化解了这一问题，将跨境电子商务中的俄语挑战转变为公司的竞争优势。

（三）依托但不依赖外部资源，发挥自主能力建设优势

Come365发展初期，营销主要依托搜索引擎，采购主要依托淘宝网。其公司研究认为，电商在成长初期高度依赖搜索引擎，形成一定规模后，搜索引擎很难提供持续发展动力。虽然处于成长初期的Come365还不能完全脱离搜索引擎，但已经在构建自主竞争力以弱化搜索营销依赖。如，优化平台功能，培养专业买手团队，建立科学品类体系，提高产品质量，关注客户价值体验等。营销方式也拓展为社区营销，社会化营销和EDM（Email Direct Marketing，即电子邮件营销）等多种方式组合。

采购方面，Come365认为完全依靠淘宝采购，很难完全满足俄罗斯消费者对商品品质的高要求，Come365与淘宝的接口也存在一定的快速响应挑战。因此，赛格公司决定投资开发新电子商务平台，支持导入自有供应商和产品，自建商品供应链。目前，其自有商家已经达到400家。

三、发展规划

（一）打造个性化的产品供应链体系

依托从淘宝14万家店铺采购了近100万件商品的采购经验和供应商资源，组建招商团队和买手团队，同步开展招商和商品品类引进分析工作，打造适合自己的产品供应链体系，一期招商3000-5000家。另外，借力哈尔滨市政府，组织哈尔滨各大批发市场，如哈西服装城、透笼批发市场等商家资源，吸引其中本地优质的店铺商家加入Come365平台，发挥平台和对俄网络销售经验，带领本地企业和商品“走出去”。

（二）提供对俄货到付款服务

针对俄罗斯目前持卡率比较低的特点，公司在自有平台和自有供应链体系建设的基础上，将开展货到付款服务，优化客户体验，提高销售收入。为此，公司将在哈尔滨市政府的帮助下，与银行达成协议，由后者提供循环式贷款1000万，以预防大规模拒付带来的现金流风险。

（三）探索进入对俄互联网金融服务

Come365正在与几家俄罗斯有支付牌照的公司进行商业谈判，将深度介入第三方支付领域，与相关金融机构合作，发挥技术研发和运营优势，开发或收购一套面向中国所有对俄跨境电商企业的第三方支付平台。努力在俄罗斯第三方支付和互联网金融领域占据一席之地。

Come365目前销售态势良好，随着公司营销投入加大、平台优化和服务提升，其2014年预期销售目标为3.6亿元，并计划在未来两年内销售额达到7-10亿人民币。